采购的情感过山车

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了解您的买家的旅程使您可以推动流程合规性并指导员工的购买决策。

在他唯一的小说中 -Dorian Gray的图片- 奥斯卡王尔德写道:“我不想怜悯我的情绪。我想用它们,享受他们,并占据主导地位。“如果只有你的员工有Dorian的力量,以征服他们在寻求日常需求方面的情绪。

但是情绪与采购有什么关系?好吧,答案就是一切!

在我进入之前买方旅程的实际情感,考虑您的买家经历以满足其需求的旅程。例如,需要修复一块制造设备的植物维护工程师。我们的工程师有四个键购买步骤将经历:

  • 意识- 了解你有“需要”。通常,这种“需要”结果来自需要解决方案的问题。在我们的工程师的情况下,这将是一个暂停的生产线。有时需求非常具体 - 例如,生产运行后生成的材料规格。或者它可能是一般的,因为需要椅子坐下做一些工作。此外,一些需求是可预测的。利用机器学习和预测分析可以帮助您根据过去的消费以及将影响这种需求的各种因素来预测对特定产品的需求。
  • 研究- 决定如何实现“需要”,包括“什么”和“如何”。在一个记录良好的维护,修复和操作(MRO)环境中,订购新设备应尽可能简单,“点,点击和订单” - 但通常涉及,例如,我们的工程师对供应商讲述合适的更换部分,包括提前时间讨论和安装要求。In organizations where the purchasing process is not clearly defined, your employees can waste a significant amount of time and energy on this step, especially for indirect purchases where catalogues don’t exist, are hard to find or navigate, and where purchasing policies are unclear.
  • 考虑并购买- 在购买时执行。一旦请求者制定了购买决定,他们就会购买他们需要的东西。这意味着我们的工程师可能有多个购买路线,具体取决于组织,工具或商品。这些路线可以通过在线渠道或订单桌包括目录,采购请求,直接购买或合同呼叫。这是大多数组织中被认为是采购函数的一部分的唯一步骤。
  • 收到并采纳- 享受您购买和产品的所有优点。然而,旅程尚未结束。在大多数组织中,买方旅程的“接收和支付”步骤坐在金融和采购职能方面。但这就是过程停止的地方,组织需要准备做得不仅仅是购买和支付关键设备。在我们的示例中,您的员工 - 或工厂工程师 - 还需要知道如何成功使用该工具或组件,以及如果出现问题,则支持。如果其中任何一个缺失,他们将简单地购买他们需要的竞争对手的设备。

但这四个步骤如何帮助您的组织通过采购提供更多价值?上面的买方旅程显示了您买家需要继续满足他们的“需求”的大量情绪过山车。

虽然这些情绪对每个买家的旅程不同,但原则基本相同:你如何确保在支票中保持情绪,买方的旅程仍然存在一种令人愉快而无毛的经验

在我的下一个博客中,我将讨论情绪如何在购买过程中发挥作用以及您可以做些什么来增加您的员工使您希望它们所需决定的所有重要最终购买决定的机会。

要了解Capgemini的情况数字采购服务提议最大限度地提高您的数字投资,可在您的采购功能上推动合规性和控制,请联系:greg.bateup@capgemini.com.

阅读这个系列的另一个博客“情绪如何影响买方的旅程。“

Greg Bateup.已与客户合作,才能提供近30年的业务转型和BPO服务。过去几年,格雷格专注于源代理职能的数字转型,以及组织如何不仅可以驱动采购函数的效率,还可以推动合规性和节省。

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